협상전략 36계 - 비즈니스 협상론

국제변호사 김병국 지음 (1999. 1. 1)

협상가의 권리장전

제1조 : 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다

제2조 : 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다

제3조 : 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다

제4조 : 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다

제5조 : 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다

제6조 : 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다

제7조 : 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다

제8조 : 나에게는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다

 

유능한 협상가는 항상 테이블 위에 놓여있는 의제 뒤에 숨겨진

인간의 본능과 욕구를 파악하는 눈을 가진 사람이다

 

협상사안의 분류

1.절대 양보 불가 사안

2.최선을 다해 지키도록 노력하되 꼭 상대방의 양보를 얻어내야만 할 경우 상대방의 양보와 교환할 수 있는 사안

3.상대방이 양보를 요구해 올 때 적당히 수락해도 좋을 사안

 

협상의 위험요소

1.협상결렬의 두려움

2.결렬로 인한 비난

3.기회포착을 위해 위험 감수

 

차선책을 준비해두어라.

협상전략 36계를 참조하라.

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목차

들어가며 

제1부 
협상 전문가는 세상을 다르게 산다
협상가의 권리 장전  
여유를 부려라  
너무 쉽게 'Yes'라고 하지 마라  
정찰 판매에도 협상은 통한다  
서로를 살리는 협상  
협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다  
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라  
베스트 타임을 활용하라  
세분화된 가격 정보를 입수하라  
눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라  
불확실한 추측은 늘 확인해 보라  
공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일  
티끌 모아 태산 전술  
스스로 잘난 척하는 협상가들에게  
가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다  
IMF 협상에서 배운다  
차선책을 준비해 두어라  
협상에 활용하는 물귀신 작전  
많이 알수록 이익이 커진다  
권위에 도전하고 협상하라  
과거에 집착하여 미래를 망치지 마라  
진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것  
불리한 정보를 흘리지 않는다  
깎지 못하면 덤을 요구한다  
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다  
장소의 선택이 성패를 좌우한다  
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다  
새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여  

제2부 
성공하는 협상 전략 36계
가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라  
무모한 고집을 피워 교착 상태에 빠지지 마라  
악역을 떠맡지 마라  
여유를 갖고 상대방이 피곤해지기를 기다려라  
힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라  
작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라  
없어도 있는 것처럼 보여라  
헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라  
상대방의 내분으로 인한 뜻밖의 이익을 놓치지 마라  
상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라  
큰 것을 위해 작은 것은 희생하라  
뜻밖의 이익을 놓치지 말고 자신의 것으로 만들라  
일부러 정보를 흘려서 상대방의 반응을 탐지한다  
한 번의 실패에 좌절하지 마라  
자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라  
인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라  
적게 주고 많이 받아라  
상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라  
강력한 상대는 간접 공격하라  
상대방의 혼란은 나의 힘이다  
위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라  
약한 상대라도 조심해서 다루어라  
상대방의 대외 관계를 분석하라  
상대의 체면과 명분을 세워 주어라  
창조적인 방법으로 상대방을 설득하라  
경고는 간접적으로 하라  
어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라  
상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라  
때로는 위협도 필요하다  
초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라  
상대의 취향을 파악하라  
기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란시켜라  
정보 수집에 최선을 다하라  
큰 것을 위해 작은 것은 버려라  
강한 상대 앞에서는 힘을 모아라  
때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다  

제3부 
이제 당신도 협상 전문가이다
협상할 때, 하지 말아야 할 때  
협상 실패는 당연한 것이다