팔고싶으면 욕구를 충족시켜라 - 캐시버타이징

드류 에릭 휘트먼 지음 (2021. 4. 20)

 

 

인간의 8가지 욕구

1. 생존, 사는 즐거움, 수명연장
2. 먹고 마시는 즐거움
3. 공포와 고통과 위험으로부터의 자유
4. 성적 만족
5. 안락한 생활 조건
6. 남보다 우월하고, 이기고, 뒤떨어지지 않게 따라가고 싶은 마음
7. 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호
8. 사회적 인정 

 

사람들은 감정 때문에 물건을 사고 논리로 정당화한다. 기본적인 욕구나 필요를 슬쩍 언급해서 감정적 반응을 이끌어내라. -영 앤 루비캔의 워크숍에서-

 

9가지 후천적 욕구

1. 지식을 획득하고 교육을 받고 싶다.
2. 호기심을 충족시키고 싶다.
3. 몸과 환경이 깨끗하면 좋겠다.
4. 매사에 능률적이고 싶다. 
5. 수고를 덜고 싶다.
6. 남을 믿고 싶다. / 다른 사람들과 똑같아지고 싶지 않다.
7. 스타일을 멋지게 표현하고 싶다.
8. 경제적이고 싶다. / 이익이 있으면 좋겠다. 
9. 유리한 거래를 하고 싶다.

 

긴장 => 욕구 => 그 욕구를 충족시키려는 행동

 

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목차

추천하는 글ㆍ10
머리말ㆍ12
들어가는 글ㆍ16


1장 사람들이 진정으로 원하는 것

8가지 생명력ㆍ25
9가지 후천적 욕구ㆍ32


2장 소비자의 머릿속으로 들어가 보는 방법 

소비자 심리학의 17가지 기본 원칙
소비자 심리학의 원칙 1 공포 소구 - 불안하면 산다ㆍ41
소비자 심리학의 원칙 2 자아 충족 - 즉각적인 동일시ㆍ51
소비자 심리학의 원칙 3 전이 - 누군가를 통해 믿게 하라ㆍ58
소비자 심리학의 원칙 4 밴드왜건 효과 - 집단 소속감과 공감대ㆍ64
소비자 심리학의 원칙 5 수단-목적 사슬 - 얻는 혜택은 무엇인가ㆍ70
소비자 심리학의 원칙 6 범이론적 모형 - 단계적으로 설득하라ㆍ74
소비자 심리학의 원칙 7 접종이론 - 미리 경고하여 방어하게 만든다ㆍ77
소비자 심리학의 원칙 8 신념 재평가 - 다른 관점으로 신념을 공략하라ㆍ83
소비자 심리학의 원칙 9 정교화 가능성 - 스스로 결정하게 하라ㆍ90
소비자 심리학의 원칙 10 영향력 있는 6가지 무기 - 설득의 지름길ㆍ96
소비자 심리학의 원칙 11 메시지 구성 - 알기쉽고 분명하게ㆍ109
소비자 심리학의 원칙 12 예제와 통계 - 감성에 호소하라ㆍ111
소비자 심리학의 원칙 13 비교 광고 - 사려깊게 비교하라ㆍ115
소비자 심리학의 원칙 14 반복과 중복 - 친하고 편안하게ㆍ118
소비자 심리학의원칙 15 수사 의문문 - 흥미와 관심을 끈다ㆍ121
소비자 심리학의 원칙 16 증거 - 가치를 확인시킨다ㆍ124
소비자 심리학의 원칙 17 휴리스틱 - 길수록 강하다ㆍ129


3장 지갑을 열게 하는 비밀 

누구에게나 무엇이든 팔기 위한 41가지 검증된 기법
지갑을 열게 하는 비밀 1 카피는 쉽게 써라ㆍ140
지갑을 열게 하는 비밀 2 나한테 돌아오는 게 뭔데ㆍ156
지갑을 열게 하는 비밀 3 헤드라인에서 시선을 끌어라ㆍ161
지갑을 열게 하는 비밀 4 희귀성을 높여라ㆍ168
지갑을 열게 하는 비밀 5 강력한 헤드라인이란ㆍ171
지갑을 열게 하는 비밀 6 보디 카피를 쓰는 요령 12가지ㆍ175
지갑을 열게 하는 비밀 7 달라야 시선을 끈다 ㆍ178
지갑을 열게 하는 비밀 8 가독성을 따져라ㆍ181
지갑을 열게 하는 비밀 9 구체적으로 차별화하라ㆍ185
지갑을 열게 하는 비밀 10 오길비의 레이아웃 원칙ㆍ192
지갑을 열게 하는 비밀 11 서체의 심리학ㆍ195
지갑을 열게 하는 비밀 12 프로 디자이너에게 의뢰하라 ㆍ206
지갑을 열게 하는 비밀 13 질문은 궁금하게 한다ㆍ208
지갑을 열게 하는 비밀 14 손편지는 정겹다ㆍ210
지갑을 열게 하는 비밀 15 추천 글을 받아라 ㆍ226
지갑을 열게 하는 비밀 16 얼굴 사진을 활용하라ㆍ229
지갑을 열게 하는 비밀 17 시각적 이미지를 만들어라ㆍ231
지갑을 열게 하는 비밀 18 마음속 영화감독이 되라ㆍ238
지갑을 열게 하는 비밀 19 행동하기 쉽게 하라ㆍ247
지갑을 열게 하는 비밀 20 독특하게 포지셔닝하라ㆍ251
지갑을 열게 하는 비밀 21 특이한 사이즈로 광고하라ㆍ260
지갑을 열게 하는 비밀 22 권위자로 부각시켜라ㆍ262
지갑을 열게 하는 비밀 23 설문지를 보내라ㆍ267
지갑을 열게 하는 비밀 24 광고에 그림을 넣어라ㆍ271
지갑을 열게 하는 비밀 25 깜짝 선물로 자극하라ㆍ276
지갑을 열게 하는 비밀 26 긴 카피 vs 짧은 카피ㆍ280
지갑을 열게 하는 비밀 27 반응을 알아보라 ㆍ287
지갑을 열게 하는 비밀 28 설문조사의 힘ㆍ291
지갑을 열게 하는 비밀 29 기사체로 광고 만들기ㆍ296
지갑을 열게 하는 비밀 30 쿠폰으로 설득하라ㆍ299
지갑을 열게 하는 비밀 31 온라인 응답률을 높이는 7가지ㆍ303
지갑을 열게 하는 비밀 32 멀티플 광고로 반복하라ㆍ308
지갑을 열게 하는 비밀 33 강력하게 보장하라ㆍ310
지갑을 열게 하는 비밀 34 크기의 심리학ㆍ314
지갑을 열게 하는 비밀 35 광고에서 가장 중요한 것ㆍ318
지갑을 열게 하는 비밀 36 주목도가 높은 면ㆍ320
지갑을 열게 하는 비밀 37 색채가 광고에 미치는 영향ㆍ322
지갑을 열게 하는 비밀 38 가격 책정의 심리학ㆍ327
지갑을 열게 하는 비밀 39 색상 인식의 심리학ㆍ331
지갑을 열게 하는 비밀 40 여백이 주목을 끈다ㆍ335
지갑을 열게 하는 비밀 41 효과적인 광고를 만들어라ㆍ337


4장 핫 리스트 

광고 대가들이 말하는 101가지 마케팅의 비밀
광고를 최대화하는 22가지 방법ㆍ345
가치를 전달하는 9가지 방법ㆍ346
구매를 쉽게 하는 13가지 방법ㆍ347
쿠폰사용 회수를 늘이는 11가지 방법ㆍ347
대박광고 체크리스트 46가지ㆍ348

끝맺는 글ㆍ352
추천 도서ㆍ354